INBOUND MARKETING

L’inbound marketing est une stratĂ©gie marketing signifiant “marketing entrant”, elle consiste Ă  faire venir le client Ă  soi contrairement Ă  l’outbound marketing (marketing sortant) oĂą l’on va le chercher.

Cette mĂ©thode marketing est une Ă©volution du “permission marketing” inventĂ© par Seth Godin et Ă  Ă©tĂ© popularisĂ©e par la plateforme Hubspot.

QU’EST CE QUE L’INBOUND MARKETING 

 

L’inbound marketing est donc une stratĂ©gie de marketing entrant, cela signifie que l’on cherche Ă  ce que le prospect viennent de lui mĂŞme vers l’entreprise et plus prĂ©cisĂ©ment sur le site internet de l’entreprise (puisque c’est une stratĂ©gie digitale).

En pratique, il s’agit de faire en sorte que l’entreprise devienne son propre mĂ©dia en produisant et publiant sur le blog professionnel du contenu autant qualitatif que quantitatif de façon Ă  ce que celui-ci soit d’une part bien positionnĂ© sur les moteurs de recherche (pertinence SEO) et d’autre part partagĂ© sur les rĂ©seaux sociaux (pertinence vis Ă  vis des utilisateurs).

L’inbound marketing est une approche publicitaire qui se construit autour de l’utilisateur : pour attirer son attention, il faut d’abord le dĂ©finir, le comprendre et rĂ©pondre Ă  ses attentes.

C’est pourquoi la stratĂ©gie inbound part du principe que la publicitĂ© traditionnelle (outbound marketing) offre une expĂ©rience nĂ©gative aux prospects et est vĂ©cue comme invasive et agressive :

  • la boite au lettre bourrĂ©e de prospectus
  • la chanson rognĂ©e par une pub Ă  la radio
  • le film coupĂ© par un spot au meilleur moment (et parfois bien trop souvent)
  • l’article que l’on lit perturbĂ© par un pop up ou une vidĂ©o au volume sonore dĂ©sagrĂ©able …

Ces mĂ©thodes d’un autre âge, voient une baisse de leur efficacitĂ© et de leur rentabilitĂ© du fait des abus pratiquĂ©s : par accoutumance, les encarts publicitaires se confondent avec le paysage et perdent en visibilitĂ©.

Et puis, des dĂ©veloppement technologiques viennent en aide aux consommateurs : l’efficacitĂ© des bloqueurs de pubs sur internet (et leur succès !) n’est plus Ă  dĂ©montrer, les enregistreurs numĂ©riques permettent de supprimer la publicitĂ© Ă  la tĂ©lĂ©vision, il est possible de bloquer les appels tĂ©lĂ©phoniques commerciaux, on constate la prĂ©sence de plus en plus rĂ©pandue des autocollants “stop pubs” sur les boites aux lettres …

AVANTAGES DE L’INBOUND MARKETING POUR UNE ENTREPRISE

 

LE COÛT

Si dĂ©velopper efficacement sa notoriĂ©tĂ© et sa visibilitĂ© sur le web peut reprĂ©senter un investissement non nĂ©gligeable pour une entreprise, cela correspond Ă  une somme bien moindre comparativement Ă  une campagne marketing traditionnelle Ă©quivalente, notamment grâce au retour sur investissement (ROI) bien supĂ©rieur de l’inbound marketing du fait d’un ciblage très performant.

L’ADAPTATION

L’inbound marketing rĂ©pond avec pertinence aux changements induits par internet dans le quotidien des consommateurs qui sont devenus proactifs dans leur processus d’achat : ils s’informent et recherchent eux mĂŞmes les produits et les services sans se prĂ©occuper des sollicitations commerciales.

Du fait qu’une grande entreprise soit moins prompte Ă  modifier sa stratĂ©gie (ce qu’elle considère comme un risque), l’inbound marketing permet aux petites structures qui l’adoptent de progresser plus vite et de rattraper leur retard.

L’ÉMANCIPATION

En crĂ©ant et diffusant du contenu sur son site internet, l’entreprise devient son propre mĂ©dia et parvient Ă  gĂ©nĂ©rer des leads et des contacts commerciaux en s’Ă©mancipant des rĂ©gies publicitaires et autres plateformes d’achats de liens sponsorisĂ©s.

Grâce Ă  cette proximitĂ© avec ses clients, une entreprise dispose d’une source d’informations d’excellente qualitĂ© qui lui permet de mieux comprendre leurs attentes et leurs besoins.

NOTORIÉTÉ

En gagnant ainsi en visibilitĂ© sur internet, une entreprise impose en mĂŞme temps son image de marque et son autoritĂ© sur son domaine d’activitĂ©.

C’est Ă  dire qu’en plus d’augmenter ses parts de marchĂ©, elle devient un acteur incontournable auprès de ses cibles, gagnant ainsi encore plus de crĂ©dibilitĂ©.

LE TEMPS

En concentrant ses efforts dans la production de contenus spĂ©cialisĂ©s on attire les cibles qui ont naturellement un intĂ©rĂŞt pour le sujet, il est donc bien plus facile de convertir le prospect en client que dans le cadre d’une opĂ©ration de prospection tĂ©lĂ©phonique par exemple oĂą il faut convaincre quelqu’un qui n’a pas nĂ©cessairement de besoin.

En résulte un gain de temps indéniable dans la démarche marketing en se focalisant uniquement sur des prospects qualifiés.

FONCTIONNEMENT DE L’INBOUND MARKETING EN 4 ÉTAPES

 

La stratĂ©gie d’inbound marketing se dĂ©compose en quatre Ă©tapes : Attirer / Transformer / Convertir / FidĂ©liser.

Étape 1 : ATTIRER LES CLIENTS POTENTIELS

Attirer des consommateurs et générer un trafic de visiteurs qualifiés sur le site web. On ne cherche pas un trafic quantitatif, mais à produire une audience de grande qualité.

Pour ce faire, on utilise les canaux suivants :

  • le content marketing : la rĂ©daction d’articles et la productions de contenus (photos, infographies, vidĂ©os, … ) de qualitĂ© qui sont publiĂ©s rĂ©gulièrement sur le blog ou le site professionnel (augmentation du nombre de mots clĂ©s pertinents Ă  positionner et fidĂ©lisation de l’audience),
  • le rĂ©fĂ©rencement naturel (SEO) : optimisation du site et de son contenu pour se positionner sur les mots clĂ©s sĂ©lectionnĂ©s dans les moteurs de recherche (Google en prioritĂ© en France),
  • le social media : utilisation des rĂ©seaux sociaux (Facebook, Twitter, Google+, Instagram, LinkedIn, Viadeo, Pinterest     ) et les plateformes de partage (Youtube, Dailymotion, Slideshare, …) pour promouvoir et Ă©tendre la diffusion des contenus et crĂ©er une communautĂ© autour de la marque.

Étape 2 : TRANSFORMER LES VISITEURS EN PROSPECTS

Cette étape à pour but de générer des leads de hautement qualifiés.

Pour cela, on met en place des processus de collecte d’informations (coordonnĂ©es) et des formulaires de prise de contact :

  • call-to-action (appel Ă  l’action) : introduire Ă  la fin de chaque article ou de chaque page du site un bouton enjoignant le visiteur Ă  prendre contact (cf en bas de cette page par exemple) ou Ă  s’inscrire Ă  la newsletter, ou Ă  s’abonner aux comptes de rĂ©seaux sociaux, …,
  • landing pages (pages de destination/d’atterrissage) : crĂ©ation de pages personnalisĂ©es en fonction du profil des cibles,
  • formulaires d’offres de contenus : capturer les informations de contact des visiteurs via des formulaires en leur proposant en Ă©change des contenus exclusifs (livres blancs, eBook, infographie, musique, bon de rĂ©duction, etc) dans l’optique de les recontacter par la suite.

Étape 3 : CONVERTIR LES PROSPECTS EN CLIENTS

Cette troisième Ă©tape Ă  pour fonction de finaliser la vente, il s’agit de convertir le prospect en client en dĂ©veloppant la relation professionnelle. Ici, on utilise :

  • le nurturing : on accompagne le prospect, on met le lead en maturation le faire se dĂ©velopper et prospĂ©rer,
  • le marketing automation : le pilotage d’actions interactives par l’envoi programmĂ© de mails cibles comprenant des offres individualisĂ©es,
  • le phoning : la prise de contact tĂ©lĂ©phonique focalisĂ©e sur les leads les plus mĂ»rs,
  • le scoring : la mesure de la qualitĂ© du prospect, sa place dans le processus d’achat.

Étape 4 : FIDÉLISER LES CLIENTS & EN FAIRE DES AMBASSADEURS

La conversion finalisĂ©e, le travail d’inbound marketing n’est pas terminĂ© pour autant : l’objectif est maintenant de travailler la relation client afin de garder le client pour qu’il revienne (vente additionnelle ou de renouvellement) et qu’il aide la marque Ă  se dĂ©velopper en en devenant un ambassadeur.

Il est indispensable que les produits et services vendus soient d’une qualitĂ© irrĂ©prochables pour que la fidĂ©lisation fonctionne, c’est d’ailleurs le meilleur argument marketing.

Le travail complĂ©mentaire de mesure de satisfaction, de service de suivi après vente, de prĂ©sence sur les rĂ©seaux sociaux et de publication de contenus exclusifs permettra de dĂ©velopper la notoriĂ©tĂ© de l’entreprise et de valoriser son image de marque.

On pourrait rĂ©sumer la stratĂ©gie en disant qu’il est question pour l’entreprise de s’investir pleinement dans sa marque, d’ĂŞtre gĂ©nĂ©reuse avec les consommateurs et de donner de l’amour Ă  ses produits. 

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