INBOUND MARKETING

L’inbound marketing est une stratégie marketing signifiant “marketing entrant”, elle consiste à faire venir le client à soi contrairement à l’outbound marketing (marketing sortant) où l’on va le chercher.

Cette méthode marketing est une évolution du “permission marketing” inventé par Seth Godin et à été popularisée par la plateforme Hubspot.

QU’EST CE QUE L’INBOUND MARKETING 

 

L’inbound marketing est donc une stratégie de marketing entrant, cela signifie que l’on cherche à ce que le prospect viennent de lui même vers l’entreprise et plus précisément sur le site internet de l’entreprise (puisque c’est une stratégie digitale).

En pratique, il s’agit de faire en sorte que l’entreprise devienne son propre média en produisant et publiant sur le blog professionnel du contenu autant qualitatif que quantitatif de façon à ce que celui-ci soit d’une part bien positionné sur les moteurs de recherche (pertinence SEO) et d’autre part partagé sur les réseaux sociaux (pertinence vis à vis des utilisateurs).

L’inbound marketing est une approche publicitaire qui se construit autour de l’utilisateur : pour attirer son attention, il faut d’abord le définir, le comprendre et répondre à ses attentes.

C’est pourquoi la stratégie inbound part du principe que la publicité traditionnelle (outbound marketing) offre une expérience négative aux prospects et est vécue comme invasive et agressive :

  • la boite au lettre bourrée de prospectus
  • la chanson rognée par une pub à la radio
  • le film coupé par un spot au meilleur moment (et parfois bien trop souvent)
  • l’article que l’on lit perturbé par un pop up ou une vidéo au volume sonore désagréable …

Ces méthodes d’un autre âge, voient une baisse de leur efficacité et de leur rentabilité du fait des abus pratiqués : par accoutumance, les encarts publicitaires se confondent avec le paysage et perdent en visibilité.

Et puis, des développement technologiques viennent en aide aux consommateurs : l’efficacité des bloqueurs de pubs sur internet (et leur succès !) n’est plus à démontrer, les enregistreurs numériques permettent de supprimer la publicité à la télévision, il est possible de bloquer les appels téléphoniques commerciaux, on constate la présence de plus en plus répandue des autocollants “stop pubs” sur les boites aux lettres …

AVANTAGES DE L’INBOUND MARKETING POUR UNE ENTREPRISE

 

LE COÛT

Si développer efficacement sa notoriété et sa visibilité sur le web peut représenter un investissement non négligeable pour une entreprise, cela correspond à une somme bien moindre comparativement à une campagne marketing traditionnelle équivalente, notamment grâce au retour sur investissement (ROI) bien supérieur de l’inbound marketing du fait d’un ciblage très performant.

L’ADAPTATION

L’inbound marketing répond avec pertinence aux changements induits par internet dans le quotidien des consommateurs qui sont devenus proactifs dans leur processus d’achat : ils s’informent et recherchent eux mêmes les produits et les services sans se préoccuper des sollicitations commerciales.

Du fait qu’une grande entreprise soit moins prompte à modifier sa stratégie (ce qu’elle considère comme un risque), l’inbound marketing permet aux petites structures qui l’adoptent de progresser plus vite et de rattraper leur retard.

L’ÉMANCIPATION

En créant et diffusant du contenu sur son site internet, l’entreprise devient son propre média et parvient à générer des leads et des contacts commerciaux en s’émancipant des régies publicitaires et autres plateformes d’achats de liens sponsorisés.

Grâce à cette proximité avec ses clients, une entreprise dispose d’une source d’informations d’excellente qualité qui lui permet de mieux comprendre leurs attentes et leurs besoins.

NOTORIÉTÉ

En gagnant ainsi en visibilité sur internet, une entreprise impose en même temps son image de marque et son autorité sur son domaine d’activité.

C’est à dire qu’en plus d’augmenter ses parts de marché, elle devient un acteur incontournable auprès de ses cibles, gagnant ainsi encore plus de crédibilité.

LE TEMPS

En concentrant ses efforts dans la production de contenus spécialisés on attire les cibles qui ont naturellement un intérêt pour le sujet, il est donc bien plus facile de convertir le prospect en client que dans le cadre d’une opération de prospection téléphonique par exemple où il faut convaincre quelqu’un qui n’a pas nécessairement de besoin.

En résulte un gain de temps indéniable dans la démarche marketing en se focalisant uniquement sur des prospects qualifiés.

FONCTIONNEMENT DE L’INBOUND MARKETING EN 4 ÉTAPES

 

La stratégie d’inbound marketing se décompose en quatre étapes : Attirer / Transformer / Convertir / Fidéliser.

Étape 1 : ATTIRER LES CLIENTS POTENTIELS

Attirer des consommateurs et générer un trafic de visiteurs qualifiés sur le site web. On ne cherche pas un trafic quantitatif, mais à produire une audience de grande qualité.

Pour ce faire, on utilise les canaux suivants :

  • le content marketing : la rédaction d’articles et la productions de contenus (photos, infographies, vidéos, … ) de qualité qui sont publiés régulièrement sur le blog ou le site professionnel (augmentation du nombre de mots clés pertinents à positionner et fidélisation de l’audience),
  • le référencement naturel (SEO) : optimisation du site et de son contenu pour se positionner sur les mots clés sélectionnés dans les moteurs de recherche (Google en priorité en France),
  • le social media : utilisation des réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Google+, Instagram, LinkedIn, Viadeo, Pinterest     ) et les plateformes de partage (Youtube, Dailymotion, Slideshare, …) pour promouvoir et étendre la diffusion des contenus et créer une communauté autour de la marque.

Étape 2 : TRANSFORMER LES VISITEURS EN PROSPECTS

Cette étape à pour but de générer des leads de hautement qualifiés.

Pour cela, on met en place des processus de collecte d’informations (coordonnées) et des formulaires de prise de contact :

  • call-to-action (appel à l’action) : introduire à la fin de chaque article ou de chaque page du site un bouton enjoignant le visiteur à prendre contact (cf en bas de cette page par exemple) ou à s’inscrire à la newsletter, ou à s’abonner aux comptes de réseaux sociaux, …,
  • landing pages (pages de destination/d’atterrissage) : création de pages personnalisées en fonction du profil des cibles,
  • formulaires d’offres de contenus : capturer les informations de contact des visiteurs via des formulaires en leur proposant en échange des contenus exclusifs (livres blancs, eBook, infographie, musique, bon de réduction, etc) dans l’optique de les recontacter par la suite.

Étape 3 : CONVERTIR LES PROSPECTS EN CLIENTS

Cette troisième étape à pour fonction de finaliser la vente, il s’agit de convertir le prospect en client en développant la relation professionnelle. Ici, on utilise :

  • le nurturing : on accompagne le prospect, on met le lead en maturation le faire se développer et prospérer,
  • le marketing automation : le pilotage d’actions interactives par l’envoi programmé de mails cibles comprenant des offres individualisées,
  • le phoning : la prise de contact téléphonique focalisée sur les leads les plus mûrs,
  • le scoring : la mesure de la qualité du prospect, sa place dans le processus d’achat.

Étape 4 : FIDÉLISER LES CLIENTS & EN FAIRE DES AMBASSADEURS

La conversion finalisée, le travail d’inbound marketing n’est pas terminé pour autant : l’objectif est maintenant de travailler la relation client afin de garder le client pour qu’il revienne (vente additionnelle ou de renouvellement) et qu’il aide la marque à se développer en en devenant un ambassadeur.

Il est indispensable que les produits et services vendus soient d’une qualité irréprochables pour que la fidélisation fonctionne, c’est d’ailleurs le meilleur argument marketing.

Le travail complémentaire de mesure de satisfaction, de service de suivi après vente, de présence sur les réseaux sociaux et de publication de contenus exclusifs permettra de développer la notoriété de l’entreprise et de valoriser son image de marque.

On pourrait résumer la stratégie en disant qu’il est question pour l’entreprise de s’investir pleinement dans sa marque, d’être généreuse avec les consommateurs et de donner de l’amour à ses produits. 

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communication – inbound marketing
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